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Händlerdaten-Management für Markenhersteller

Das Management von Vertriebsdaten wird im indirekten Kanalvertrieb immer wichtiger. Dieser Blog beschreibt Wege diese Anforderung zu adressieren.

Jul 2022
Data, Umsatz steigern, Transparenz, Kosten senken

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Händlerdatenmanagement für Markenhersteller

Anforderungen an das Management von Händlerdaten

Technologie hat wie bei vielen anderen Dingen die Art und Weise verändert, wie Hersteller, Einzelhändler und Kunden zusammenarbeiten. Ältere Marketingmethoden wurden durch modernere Prozesse ersetzt, die sich mehr auf Technologie und Datenanalyse fokussieren.

Oft wird das Marketing eines Herstellers dem Einzelhändler oder einem Netz von Vertriebspartnern überlassen, was dazu führen kann, dass der Informationsaustausch mit den Kunden unübersichtlich wird. Bei Zwischenhändlern sind die Kundenverhältnisse manchmal unklar, was bei der Bewertung und Erfüllung der Kundenbedürfnisse problematisch sein kann.

Zwischenhändler konzentrieren sich möglicherweise mehr auf das “große Ganze” im Verkauf, als auf die Entwicklung spezieller Marketingmaßnahmen und -strategien, um den Absatz eines bestimmten Herstellers zu fördern. Probleme sind vorprogrammiert, wenn die Kundendaten bei vielen verschiedenen Vertriebspartnern/Einzelhändlern verstreut gespeichert sind. Um jedoch einen vollständigen Überblick zu erhalten, müssen Markenhersteller in der Lage sein, auf Daten in allen Bereichen der Lieferkette zuzugreifen, um optimal erfolgreich zu sein.

 

System für das Management von Händlerdaten (Channel Data Management, CDM)

Daten sind überall und werden von allen Marktteilnehmern ständig gespeichert, um so ein umfassenderes Verständnis des Marktes zu erhalten. Der Erfolg am Markt hängt davon ab, welche Informationen die Daten enthalten und wie sie zwischen den verschiedenen Beteiligten ausgetauscht werden. Ein Channel Data Management System kann dabei sehr hilfreich sein. Denn es kann genau verfolgen, wie effektiv verschiedene Partner entlang der Lieferkette sind. Damit könnten Distributoren, Einzelhändler usw. gemeint sein. Auf diese Weise können die Hersteller eine größere Transparenz und Kontrolle über den Markt erhalten.

Wenn der Hersteller seinen Vertriebspartnern oder Einzelhändlern einfach nur Geld für ein Marketingbudget zur Verfügung stellt, ohne eine bestimmte Richtung vorzugeben, können die Absichten oft durcheinandergeraten und sich verselbständigen. Marketing muss deswegen zielgerichtet und spezifisch sein, damit es seine Wirkung entfaltet.

Markenhersteller haben so viele verschiedene Vertriebspartner, dass Daten verloren gehen können und nicht mehr mit der ursprünglichen Unternehmensstrategie übereinstimmen. Mit angemessenen Daten wird es einfacher, alle Aspekte der Kundeninteraktion und des Verkaufs zu bewerten. Das kann Aufschluss darüber geben, wie lange es dauerte, bis ein Geschäft abgeschlossen wurde, welches Marketing den Verkauf in welcher Form gefördert hat und vieles mehr. Diese Informationen können Markenherstellern dabei helfen, Budgets und Vorgehensweisen anzupassen, Partnerschaftsstrukturen zu ändern und bessere Marketingkampagnen oder Strategien zur Stärkung ihrer Marke einzusetzen. Wenn nur ein Partner über bestimmte Kundeninformationen verfügt und diese nicht mit dem Hersteller teilt, kann dieser die Ansätze und Methoden mit anderen Partnern nicht anpassen oder sogar verbessern, um den Gesamtumsatz des Unternehmens zu steigern und jeden Vertriebspartner/Einzelhändler zu unterstützen.

Das Channel-Datenmanagement zentralisiert dies für die Hersteller, so dass es eine festgelegte, effektive Strategie für die verschiedenen Kanäle geben kann. Dadurch wird auch ein konstantes Markenimage für den Hersteller aufgebaut. Es ist wichtig, dass das Image des Markenherstellers über alle Vertriebspartner hinweg konstant ist, damit die Kunden überall eine einheitliche Qualität erwarten können.

Und schließlich fließen die Informationen durch das Vertriebssystem in beide Richtungen. Es geht nicht nur darum, einheitliche Richtlinien und Anweisungen an die Vertriebspartner weiterzugeben, sondern auch darum, verschiedene Rückmeldungen von Partnern und Kunden zu ermöglichen. Die Bedürfnisse der Kunden können mit den Zielen der Hersteller und der Vertriebspartner in Einklang gebracht werden. Eine homogene Vision ermöglicht dem Markenhersteller die Kontrolle und hilfreiche Informationen zur Umsatzoptimierung.

 

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Peter Krebs

Director Customer Success