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Herausforderung Vertriebsdatenbank

Mit einer Vertriebsdatenbank für den indirekten Vertrieb zu mehr Umsatz bei geringeren Kosten – ganz einfach und sehr effizient mit den vcs Services.

Mar 2022
Umsatz steigern, Transparenz, Kosten senken

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Aufbau und Pflege – für ein mehr an Umsatz zu geringeren Kosten

Herausforderung Vertriebsdatenbank

Umsatz steigern im indirekten Vertrieb ist per se Sinn und Zweck eines erfolgreichen Vertriebsteams. Dafür gibt es viele unterschiedliche Wege das Ziel zu erreichen. Ein sehr effizienter und vor allem kontinuierlicher Weg ist der Einsatz von Daten für einen erfolgreichen Vertrieb. Nicht nur, um Umsatz zu steigern. Sondern auch zur Reduktion des dafür aufgewendeten Budgets. Der folgende Blog diskutiert einige Themen, die beim Aufbau und dem Betrieb einer Vertriebsdatenbank zu beachten sind.

Daten – Grundlage einer Vertriebsdatenbank

Nicht wirklich eine große Überraschung. In erster Linie sind dies sicherlich aktuelle Verkaufsdaten und Bestände auf allen Ebenen des indirekten Vertriebsprozesses. Eigene Logistik, gegebenenfalls Distribution und Subdistribution und natürlich die Handelspartner selbst. Diese Rohdaten müssen in der Regel mit einem zu definierenden Preis bewertet werden. Des Weiteren können hier Plan- und Forecastwerte sowie Kosteninformationen relevant sein. Aber auch Prozessdaten in Bezug auf die vertriebliche Aktivität können Teil der Vertriebsdatenbank sein.

Standardisierung und professionelle Verarbeitung

Daten stehen meistens bereits zur Verfügung oder können nach Gesprächen relativ problemlos von den Vertriebspartnern organisiert werden. Damit steht der Manager aber bereits vor einer ersten großen Herausforderung. Die Vertriebsdaten sind in unterschiedlichen Formaten und Strukturen verfügbar. Perioden passen nicht überein, oder Verknüpfungen lassen sich nicht so einfach erstellen. Mehrere hundert Datenquellen pro Monat professionell und nachvollziehbar zu verarbeiten ist eher Glückssache. Nicht zu vergessen natürlich, ein möglicherweise hoher manueller Aufwand, um die eingehenden Daten in die passende Form zu bringen. Zudem das Risiko, dass das Knowhow oft nur bei einer Person gebündelt ist.

Die Lösung für all diese Herausforderungen ist ein strukturierter, nachvollziehbarer und weitestgehend automatisierter Prozess. Nur so wird sichergestellt, dass alle relevanten Daten in gleichbleibend hoher Qualität standardisiert, strukturiert und in einer analysierbaren Form gespeichert werden. Nur so werden auch die immer wieder vorkommenden nachträglichen Aktualisierungen oder Anpassungen möglich.

Wie werden aus den Daten Informationen?

In vielen Vertriebsbereichen ist die Tabellenkalkulation nach wie vor eines der wichtigsten Werkzeuge zum analysieren und teilen von Vertriebsdaten. Trotz aller unbestreitbaren Vorteile ist eine Tabellenkalkulation lediglich eine Komponente, wie aus Daten Informationen werden. Denn die Anforderungen an eine professionelle Vertriebsdatenbank gehen weit über die normalen Möglichkeiten einer Tabellenkalkulation hinaus. Natürlich lassen sich damit sehr komplexe und vor allem vermeintlich einfache Lösungen aufbauen. Aber sobald aus Daten professionell, einheitlich und regelmäßig Informationen für die Optimierung des indirekten Vertriebs gewonnen werden sollen, stoßen Tabellenkalkulationen an die Grenzen.

Die Lösung ist eine einheitliche Vertriebsdatenbank. In dieser sollten zentral alle Daten, relevanten Strukturen und Kennzahlen enthalten sein. Diese sollte Vorjahresvergleiche, Aufsummierungen wie z.B. YTD, komplexe Kennzahlen wie die Ermittlung eines ROI beherrschen. Für alle Kollegen jederzeit von allen Devices im Zugriff sein und neue Daten automatisch enthalten.

Die Weiterverarbeitung der in der Vertriebsdatenbank enthaltenen strukturierten und vorbereiteten Kennzahlen erfolgt dann in passenden Werkzeugen. Hier kommt natürlich die Tabellenkalkulation wieder ins Spiel. Verknüpft mit der Vertriebsdatenbank lässt sich erstaunliches erreichen. Aber auch spezialisierte Werkzeuge wie Power BI oder Tableau bieten sich hier an. Oder – sozusagen die Königsdisziplin – vordefinierte Dashboards zum optimalen Managen des indirekten Vertriebskanals.

Haben Sie bereits eine Vertriebsdatenbank für den indirekten Channel? Welche Erfahrungen haben Sie gesammelt? Was sind für Sie die wichtigsten Themen? Gerne diskutieren wir mit Ihnen diese Themen und zeigen Ihnen, wie vcs Sie im Management aller indirekten Vertriebskanäle unterstützen kann. Sprechen Sie uns an.

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Peter Krebs

Director Customer Success