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Management Werbekostenzuschuss

Zur Steigerung der Verkaufserfolge im indirekten Vertrieb ist der optimale Einsatz von WKZ Maßnahmen (Werbekostenzuschuss) notwendig.

May 2022
Transparenz, Kosten senken, Invest

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Bedeutung und effizientes Verwaltung des immer knappen Budgets

Management Werbekostenzuschuss

Was ist ein Werbekostenzuschuss (WKZ)?

Werbekostenzuschuss (WKZ) sind Mittel, die ein Hersteller seinen indirekten Vertriebskanalpartnern zur Verfügung stellt, um den Kanal mit Vertriebs- und Marketingprogrammen zu unterstützen. Diese Ressource steigert nachweislich den Umsatz über den Kanal, muss aber sinnvoll und effizient eingesetzt werden. Entscheidend ist hier, dass Sie den ROI Ihres WKZ-Programms einfach messen können.

Wofür genau wird dieser verwendet?

  • Erhöhung der lokalen Bekanntheit ihrer Marken – dies kann für den Kauf von Radiospots, Direktmailing-Kampagnen, die Finanzierung von Webinaren, den Kauf von Standflächen auf einer Messe, die Einführung einer Marketingveranstaltung und/oder außergewöhnliche Investitionen (z. B. die Entwicklung spezialisierter Support-Tools) verwendet werden.
  • Deckungskosten – dies können Kosten für die Anmietung von Lead-Listen oder sogar zur Unterstützung von Telemarketing-Kampagnen sein.

Da der Markenhersteller davon profitiert, wenn seine Partner mehr von seinen Produkten verkauft, liegt es eindeutig im besten Interesse des Herstellers, die Marketingbemühungen seiner Partner/Kunden zu unterstützen.

Schritte zur Entwicklung eines strategischem Systems für Werbekostenzuschuss (WKZ)

1. Denken Sie klar über strategische Partner nach – Bevor Sie beginnen, definieren Sie klar den spezifischen Partnertyp, auf den Ihr Programm und Ihr Verkaufsmodell abzielen. Während Sie sich beispielsweise auf kleinere Unternehmen konzentrieren, sollten Sie sich darüber im Klaren sein, dass verschiedene Partner innerhalb dieses Marktes in Bezug auf digitale Marketingfähigkeiten, Schulungsmöglichkeiten und Verkaufsstrategien unterschiedliche Reifegrade aufweisen.

2. Bewerten Sie finanzielle Entscheidungen – Es ist klar, dass Sie erfolgreich sind, wenn Ihre Partner erfolgreich sind, und Sie möchten, dass sie über effektive digitale Marketingkampagnen, Fortbildungen und Vertriebs-Tools verfügen, die ihnen helfen, das Geschäft abzuschließen. Aber die gesamte finanzielle Belastung liegt nicht allein bei Ihnen. Das Ziel ist nicht, die Marketingabteilung Ihrer Partner zu werden, sondern sie bei ihren eigenen Marketingbemühungen zu unterstützen. Die meisten Anbieter bieten eine WKZ-Finanzierung von etwa 25-50 % der tatsächlichen Kosten einer bestimmten Marketing- oder Vertriebsaktivität an, abhängig vom geschätzten ROI der Aktivität.

3. Erstellen Sie einen Aktionsplan – Sobald Sie Ihre internen Ziele, Vorlagen und das erwartete Budget identifiziert haben, wenden Sie sich an Ihre Partner. Identifizieren Sie neben Umsatzzielen, Verkaufs Metriken und Marketingstrategien sowie gewünschten Ergebnissen nicht nur realistische Verkaufsziele, sondern auch die Lücken, die der Partner überbrücken muss, um diese Ziele zu erreichen. Legen Sie gemeinsam mit Ihrem Partner Verkaufsziele fest und stellen Sie eine reibungslose Lieferung von WKZ -Elementen über Ihre Systeme sicher, um die vereinbarte Strategie zu unterstützen. Sie werden auch die erwarteten Auswirkungen die Umsätze als Ergebnis der WKZ-Investition definieren.

4. Messen Sie die Ergebnisse – Wenn Sie den Erfolg auswerten möchten, sehen Sie sich die vierteljährlichen statt jährlichen Metriken an. Vierteljährlich reicht aus, um zu beurteilen, ob Ihr WKZ-Programm funktioniert, und es bleibt Zeit, alles zu korrigieren, was möglicherweise nicht funktioniert.

Wichtige Erkenntnisse für intelligente WKZ-Entscheidungen

  • Die WKZ Beschaffung erfordert Zeit und Mühe, und oft stellen die Hersteller nur begrenzte Mittel zur Verfügung, sodass dieses Marketing zielgerichtet und auf eine kleine Anzahl wichtiger Bereiche konzentriert werden muss – diejenigen Maßnahmen mit dem höchsten Potenzial für eine signifikanten Umsatzbeitrag sind die besten Maßnahmen.
  • Die benötigen ein internes Team zur Überwachung und Verwaltung Ihres Programms. Idealerweise haben Sie getrennte Marketingfunktionen für Ihre direkten und indirekten Vertriebskanäle; dedizierte Channel Account Manager, die mit Partnern zusammenarbeiten, um Verkäufe abzuschließen.
  • Zur Überwachung des Umsatzbeitrags des Marketings ist ein Trackingsystem erforderlich. Dies kann eine umfassende Lösung für das Management der Partner sein (Partner-Relationship-Management-System, kurz PRM) oder ein dediziertes Tool für das WKZ Management sein. Diese Systeme können Herstellern Echtzeitdaten über die Leistung ihrer Partner liefern. Für Partner ist es ein Portal, über das alle ihre Interaktionen mit einem Hersteller stattfinden. Weil die Kommunikation durch die Software rollenbasiert angepasst werden kann, wo Partner Nachrichten und Daten über Ihren Werbekostenzuschuss erhalten, für die sie sich qualifizieren, und sie einfach über ihr Portal beantragen können. Hersteller hingegen können die über das System verfügbaren Daten nutzen, um WKZ-Kampagnen zu planen und ihre Effektivität zu messen.

Wie verwenden Sie WKZ in Ihrem indirekten Vertriebskanal? Welche Tools und Systeme helfen Ihnen dabei, den Überblick über all Ihre Aktivitäten und Ihr Budget zu behalten? Was sind für Sie die wichtigsten Themen? Gerne sprechen wir mit Ihnen.

 

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Peter Krebs

Director Customer Success