Channel Marketing Aktivitäten: Kontrolle und Optimierung

Eine wichtige Komponente im indirekten Vertriebsprozess ist weiterhin das Channel Marketing. Dabei geht es um Aktivitäten im stationären oder Maßnahmen im online Handel. Die Prozesse für die Umsetzung und Kontrolle der Maßnahmen sind dabei oft durch hohen Pragmatismus gekennzeichnet. Mit möglichst wenig Aufwand die oft hohen Budgets sinnvoll einsetzen ist hier die Leitlinie. Und was sinnvoll ist, bestimmt oft die Erfahrung oder ein möglicher mehr oder weniger sanfter Druck des Kunden.

Inhaltliche Anforderungen an das Channel Marketing in der Übersicht

Die inhaltlichen Anforderungen sind schnell definiert:

• Erstellung einer grundsätzlichen Planung des Umsatzes und der damit zusammenhängenden Top Level Aktivitäten für das nächste Geschäftsjahr. Daraus ergibt sich dann auch das mögliche Budget je Kanal oder Produkt.
• Detaillierte Planung und Tracking der Aktivität. Inklusive begleitender Budget- und Marketingfreigabeprozesse.
• Steuerung der operativen Umsetzung der einzelnen Aktivitäten. Je nach Aktivität und Kanal ist die Umsetzung eine vollkommen andere. Sowohl aus Sicht der möglichen  Systeme als auch aus Sicht der benötigten Ressourcen.
• Kontrolle der Umsetzung und des Erfolges des eingesetzten Budgets.

Zentrale Herausforderung hierbei ist, dass die einzelnen Maßnahmen so unterschiedlich wie die zu verfügbaren Systeme und die Art der Umsetzung sind. Die Optimierung der Sichtbarkeit von Produkte bei Amazon erfolgt mit einem vollkommenen unterschiedlichen Prozess als eine Maßnahme im stationären Handel. Aber auch innerhalb gleicher Kanalstrukturen gibt es unterschiedliche Prozesse.

Aus Managementsicht gilt es nun, die für die jeweilige Umsetzung optimalen Prozesse und Systeme zu nutzen, aber gleichzeitig ein übergreifendes Tracking und Analysesystem zu installieren, das in der Lage ist, die gesamte Komplexität im Channel Marketing Prozess effizient und Vorgabekonform abzubilden.

Transparenz durch Tracking aller Aktivitäten

Dem Umsetzungsunabhängigen Tracking der Aktivitäten gilt dabei ein besonderes Augenmerk. Oft wird dies mit vermeintlich einfachen, flexiblen und durch jeden bedienbaren Excel Dateien durchgeführt. Doch sobald der Channel Marketing Prozess eine gewisse Komplexität erreicht hat, wird dieser Ansatz schnell zu einem Problem. Relevante Excel Dateien sind nicht mehr aktuell, gerade durch die Eingabe von Kollegen gesperrt oder können nur mit einem sehr hohen zeitlichen Aufwand gepflegt werden. Ganz zu schweigen von einer automatischen Prozessunterstützung und Integration in andere Systeme und Prozesse.

Moderne Manager und Markenhersteller setzen deswegen auf einfache, Cloud basierte Systeme, mit denen alle relevanten Maßnahmen problemlos zu tracken sind. Und die über Schnittstellen andere optimierte Systeme und Prozesse integrieren können. Idealerweise kennen diese Systeme bereits die eigenen Produkte und Kunden, sodass die Qualität und Aussagekraft der relevanten Berichte hoch sind.

Idealerweise ist das System so konzipiert, dass Aktivitäten nach Beendigung nicht mehr verändert werden können. So wird aus einem einfachen Tracking gleich ein auditierbares System für das eigene Controlling und mögliche Compliance Anforderungen.

Hilfreiche Channel Marketing Prozesse für mehr Effizienz

Neben dem reinen Tracking sind einige der folgenden Prozesse geradezu Effizienzbooster. Sowohl für das Umsetzungsteam als auch für den Manager:

• Workflow gestützter Budget Freigabeprozess.
• Automatische PO Erzeugung und Übermittlung an den jeweiligen Partner
• Direkte Kalkulation möglicher Bonuszahlungen an den Partner durch Integration eines entsprechenden Reportings der Verkäufe.
• Verhinderung von sich selbst Konkurrenz machenden Maßnahmen durch Visualisierung der geplanten Aktivitäten in einem Werbekalender.
• Direkte Einbindung der Umsetzungspartner (z.B. Distribution, Merchandising Dienstleister) in das System, um so deren Teilprozesse effizient zu integrieren.

Return on Investment: Die Königsdisziplin

Auch beim Channel Marketing gilt die bekannte Weisheit: „Ich weiß, dass die Hälfte meiner Maßnahmen nicht sinnvoll ist. Nur weiß ich eben nicht, welche Hälfte.“ Hier hilft eine RoI Analyse. Vereinfacht gesagt werden hier die Kosten einer Maßnahme mit dem direkten Verkaufserfolg einer Maßnahme in Verbindung gebracht und mit einer entsprechenden Kennzahl vergleichbar gemacht.

In Bezug auf einen einzigen Kanal wie z.B. Amazon ist dies durch spezialisierte Systeme sehr gut möglich. Schwierig wird es leider, dies Kanalübergreifend zu realisieren. Hierzu ist es neben dem bestehenden detaillierten Tracking der Aktivität auch notwendig, die dazu passenden Verkäufe in die Betrachtung einzubinden und zwischen einem „normalen“ Grundrauschen und einem durch die Aktivität beeinflussten additiven Verkauf zu unterschieden.

Nur durch die automatisierte Analyse aller unterschiedlichen Aktivitäten auf allen Kanälen kann so eine ganzheitliche Optimierung des Channel Marketing Prozesses realisiert werden.

vcs Invest als Lösung für den Channel Marketing Prozess

Invest wurde zusammen mit Markenherstellern konzipiert und entwickelt. Invest bildet alle wichtigen Channel Marketingprozesse im indirekten Vertrieb ab. Mit Invest werden Prozesse vereinheitlich, Budget Überraschungen vermieden und alle Aktivitäten transparent analysierbar. Selbstverständlich kollaborativ unter Einbindung aller relevanten Partner im Channel Marketing Prozess und mit Integration aller relevanten Systeme.

Wie sehen Sie die Situation? Was sind Ihre Anforderungen und Erfahrungen in Bezug auf die Kontrolle der Channel Marketing Aktivitäten? Gerne diskutieren wir mit Ihnen diese Thematik und zeigen Ihnen Invest im Detail. Sprechen Sie uns an.