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Notwendigkeit des stationären Handels im Retail?

Der stationäre Handel im Retail ist wichtig für die optimale Struktur im indirekten Vertriebskanal. Wie können Markenhersteller hier unterstützen?

Feb 2022
Allgemein

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Stationärer Handel – quo vadis

Wie können Markenhersteller sinnvoll unterstützen?

Die Bedeutung des stationären Handels im Retail für den Umsatz von Markenherstellern reduziert sich seit Jahren. Der online Handel nimmt nicht nur wegen möglicher Preisvorteile an Relevanz zu, sondern auch wegen der mittlerweile sehr hohen Prozess- und Servicequalität. Die Covid-19 Pandemie hat diese Entwicklung der letzten Jahre noch einmal deutlich verstärkt. Doch wo geht denn in der Zukunft die Reise des stationären Handels hin? Und wie kann der stationäre Handel im Vergleich zum online Handel punkten? Oder liegt die Antwort vielleicht doch in einer idealen Kombination beider Varianten? Dieser Blog wird versuchen, einiger dieser Themen zu adressieren.

 

Vorteile des stationären Handels

Nicht nur der online Handel hat spezifische Vorteile. Auch der stationäre Handel bietet einige Vorteile, die der Online Handel aktuell in dieser Form nicht oder nur teilweise adressieren kann.

  • Persönliche Beratung und Service
  • Optimale Prüfung der Produkte in einem Demomodus oder von der haptischen Anmutung und Verarbeitung der Produkte
  • Direkter Vergleich von ähnlichen Produkten im Regal
  • Sofortige Mitnahme von verfügbaren Produkten (wenngleich dieser Vorteil z.B. durch sehr kurzfristige Lieferungen von Amazon, möglicherweise bald keiner mehr ist)
  • „Erlebnisshopping“ – Kombination des eigentlichen Einkaufes mit zusätzlichen Erlebnisorientierten Elementen rund um das Produktportfolio und den Einkauf

Hausaufgaben für den stationären Handel

Die Prozess- und Servicequalität des Online Handels ist bereits auf einem sehr hohen Niveau angekommen. Und leider – zumindest aus Sicht eines stationären Händlers – ist die Geschwindigkeit bei den Optimierungen weiter hoch. Neben der Qualitätsverbesserung geht es auch weiterhin um die Optimierung der Kostenstruktur und die Optimierung der Kosten der Kundenakquise. Um dieser Dynamik etwas entgegenzusetzen, ist der stationäre Händler gezwungen einige Hausaufgaben zu erledigen. Nicht nur einmalig, sondern im Sinne einer kontinuierlichen Verbesserung regelmäßig. Beispiele hierfür sind:

  • Einsatz eines intelligenten Replenishmentprozesses (z.B. VCS Orders) für die optimale Verfügbarkeit
  • Migration der manuellen Auswahl relevanter Produkte auf eine datengestützte Produktauswahl
  • Bereitstellen von online Produktinformationen am POS
  • Schaffung von Möglichkeiten zum direkten Bestellen von nicht stationär verfügbaren oder Alternativprodukten direkt am POS
  • Ergänzung passender Erlebniselemente im Geschäft
  • Einsatz von intelligenten und automatisierten Preisschildern

Rolle von Markenherstellern in der Kanalstruktur

Auch Markenhersteller haben ein großes Interesse an einer möglichst ausgeglichenen Kanalstruktur. Sowohl was den eigentlichen Kunden angeht, als auch nach der Art des Kanals. Die jeweilige individuelle Struktur wird dabei sicherlich von Hersteller zu Hersteller variieren und ist entsprechend Strategieabhängig. Nichts desto trotz kann aber der Hersteller in seinem GoTo Market Modell entsprechende Rahmenbedingungen für eine passende Kanalstruktur schaffen. Beispiele hierfür sind:

  • Etablierung eines Preismodells, in dem stationäre Händler durch entsprechende Regelungen für angebotene zusätzliche Services erhöhte Boni erzielen können. Für die Abwicklung eines solchen Systems bietet sich z.B. VCS Invest
  • Minimierung des Preisdrucks im Handel durch Fokussierung des Vertriebsmodells auf Abverkauf statt auf sell in. Unterstützt wird dieser Prozess durch Replenishmentsysteme wie z.B. VCS Orders.
  • Einsatz und Kontrolle von selektiven Vertriebsmodellen zur Stärkung der Marke und der autorisierten Händler, sowohl online als auch stationär. Siehe hierzu auch den VCS Case zum selektiven Vertriebsprozess.
  • Bereitstellung von erlebnisorientierten Promotions für den stationären Handel.

 

Wie sehen Sie die Situation des stationären Handels vs. dem online Kanal? Gerne diskutieren wir mit Ihnen diese Thematik und zeigen Ihnen wie vcs Sie im Management aller indirekten Vertriebskanäle unterstützen kann. Sprechen Sie uns an.

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Peter Krebs

Director Customer Success